책소개

협상은 상호이익이 되는 성과를 위해 비즈니스 거래의 조건을 합의하는 과정입니다. 모든 비즈니스 성과는 협상력에 좌우 됩니다. 협상의 성과는 준비하는 만큼 올릴 수 있습니다. 이 책은 B2B영업과 비즈니스 협상에서 이기는데 도움이 되는 핵심 지식과 도구들을 정리한 실무 지침서입니다.
이 책은 B2B영업사원과 비즈니스 실무자들이 고객과 협상을 할 때 반드시 기억하고 활용해야 하는 협상스킬을 정리한 책입니다. 이 책에서 제안하는 다양한 협상 스킬을 적절하게 활용한다면 협상에서 기대 이상의 성과달성이 가능할 것입니다.

저자소개

목차

1장 - 이기는 협상 준비하기
  1) 협상에 대한 이해
  2) 협상구조
  3) 협상에서 영업실무자의 역할
  4) 사전협상 시나리오
  5) 본협상 즉 재협상을 잘 하는 방법
 
2장 - 협상 목표 달성 전략
  1) 협상의 목표를 명확하게 설정하라
  2) 협상 가능범위를 파악하라
  3) 협상의 의제를 개발하라
  4) 협상 전략을 이해하라
  5) 협상 전략을 활용하라
  6) 제안의 원칙을 지켜라
  7) 협상의 파워를 움직여라
 
3장 - 창의적으로 협상하기
4장 - 곤란한 상황에 대처하는 협상기술
5장 - 가격협상
6장 - 설득전략
 
부록 - 94개의 협상 전술(책략들)